Follow the Metrics for PM · 웹 교재 v1.0 · 2026-09-21
1. 클릭과 가입까지의 비용
A의 클릭률은 2,000/100,000 = 2%, B는 4,000/200,000 = 2%다. CPC는 A 1,000,000/2,000 = 500원, B 250원이다. 가입당 광고비는 A 5,000원, B 2,500원이다.
B는 같은 광고비로 클릭과 가입을 더 많이 확보했다. 그러나 이 수치는 신규 유료 고객까지의 결과를 포함하지 않는다. 결제 고객 수와 비용 범위를 연결하기 전에는 유료 고객 확보 효율을 판정할 수 없다. 단계마다 측정한 결과 단위를 밝히는 것이 답안의 핵심이다.
2. 가치 사건과 유료 고객
가치 사건 달성률은 가입자를 분모로 하므로 A 40/200 = 20%, B 40/400 = 10%다. 가치 사건 달성 계정당 광고비는 모두 25,000원이다.
광고비 기준 CAC는 A 1,000,000/20 = 50,000원, B 1,000,000/10 = 100,000원이다. 배부 비용까지 포함하면 A 1,300,000/20 = 65,000원, B 1,300,000/10 = 130,000원이다. 단위는 신규 유료 고객 한 명당 원이다. 광고비 기준과 배부 포함 결과는 비용 범위가 다르므로 같은 제목의 열에 섞지 않는다.
3. 배부 수정
B의 수정 CAC는 (1,000,000 + 500,000)/10 = 150,000원이다. 이전 130,000원보다 20,000원 높지만 신규 유료 고객의 행동이 달라진 결과는 아니다. 같은 고객 수에 배정한 비용이 바뀌었다.
주석에는 수정 이유, 배부 규칙의 버전, 적용 기간, 과거 값의 재작성 여부를 적는다. 예를 들어 “공통 제작비의 사용 범위를 재검토하여 B 배부 비용을 20만 원 추가했다. 고객 수와 관찰 기간은 동일하다”라고 쓸 수 있다. 채널의 실제 성과 변화와 비용 정의의 변경을 구별해야 한다.
4. 다른 관찰 기간의 비교
두 캠페인 모두 첫 5일의 자료가 있다면 같은 경과 기간의 가입·가치 사건·결제를 비교할 수 있다. 다만 모집단·상품·시기 등 다른 비교 조건도 확인해야 한다.
신규 캠페인의 28일 전환율은 아직 관측되지 않았다. 판정 대기로 표시하고 추정치를 제공한다면 관측값과 분리한다. 기존 캠페인의 28일 확정값 옆에 신규 캠페인의 5일 값을 최종 성과처럼 놓는 것은 부적절하다.
5. 주문 귀속의 대사
A가 주장한 매출은 10 + 20 + 30 = 60만 원, B는 20 + 30 + 40 = 90만 원이다. 합계 150만 원에는 20만·30만 원 주문이 중복된다. 고유 주문은 100만 원이다.
마지막 접점 규칙에서는 A에 o1·o3의 40만 원, B에 o2·o4의 60만 원을 배정한다. 합계가 주문 원장과 일치한다. 그러나 어떤 주문이 광고 없이도 발생했을지는 알 수 없다. 중복 제거는 같은 결과를 여러 번 세는 문제를 해결하고, 인과 효과 식별은 광고가 없었을 경우와의 차이를 다룬다.
6. ROAS와 이익
ROAS는 정의한 귀속 매출/광고비다. 300%라면 광고비 1원에 귀속 매출 3원이 기록되었다는 뜻이다. 제품 원가·제공 비용·수수료·환불·다른 획득 비용·고정비를 모두 뺀 이익률을 나타내지 않는다.
귀속 매출의 중복과 순매출 범위, 공헌 비용, 광고 외 획득 비용을 확인해야 한다. 광고의 추가 이익을 주장하려면 추가 매출 효과에 대한 근거도 필요하다. “귀속 매출 기준 ROAS는 300%이며 수익성은 별도 비용표에서 검토한다” 정도로 보고 문장을 수정할 수 있다.
7. 기존 고객 재구매의 혼입
신규 유료 고객 수에서 기존 고객의 재구매를 제거한다. 신규와 기존 고객 매출을 분리하고 주문별 고객의 최초 결제 시점을 대조한다. 재구매 유도 활동에 사용한 비용도 신규 획득 비용과 구분하거나 합의한 배부 규칙을 적용한다.
매출 30건을 단순히 삭제하면 재구매 운영 성과가 사라지므로 별도 유지·재구매 보고서로 옮긴다. 전체 주문 원장의 합계와 두 보고서의 합이 연결되는지 확인한다. 한 고객의 여러 주문을 고객 수로 세지 않는 것도 필요하다.
8. 예산 확대의 조건
현재 평균 CAC가 추가 예산에서도 유지되는지를 가설로 둔다. 추가 예산의 도달 대상, 입찰·소재·연결 화면, 집행 기간과 관찰 기간을 기록한다. 신규 고객, 가입 이후 가치 사건, 환불, 후속 공헌과 제공 품질을 확인한다.
예산 확대 폭과 재검토 시점을 사전에 정하고 성숙한 코호트 결과로 비교한다. 채널이 포화되거나 고객 구성이 바뀔 수 있으므로 기존 평균을 세 배 매출의 보장으로 쓰지 않는다. 특정 확대율을 정답으로 요구하는 문제가 아니다.
9. 적용 문서 평가 기준
정의서에는 신규성, 고객 단위, 인정 사건, 유입 배정, 관찰 기간, 비용 범위, 자료 출처가 있어야 한다. 메모에는 관측값과 해석, 미확인 사항, 담당 업무, 재검토 조건을 적는다.
지표가 높거나 낮다는 평가만 있으면 부족하다. 예를 들어 상담 신청당 비용을 썼다면 계약 고객까지의 전환을 별도 확인할 계획이 있어야 한다. 인과 효과를 주장했다면 비교 근거가 있는지도 검토한다. 서비스 목적에 맞는 판단 범위를 제시했는지가 주요 평가 기준이다.